今天分享一个TOB品牌营销常见的策略——“分行业渗透”，分享给正在忙着做营销计划的ToB市场小伙伴们。
分行业渗透——就是【针对不同客户群体的产品/解决方案推广】的一个简称。
下面逐一分解。
一、 ToB品牌营销的特点
ToB营销特点：
高客单、长服务、强关系、能复购
难点：
决策链长、产品复杂难理解
关键点：
信任、效果预期
必做：→→案例看效果，见面提信任，背书显实力，内容展专业
这里所说的“见面”，泛指的是直播、行业会议、展会、提案、商务洽谈等。
深入来说，我理解的甲方采购决策至少分为两个大的阶段：
1是框定意向供应商阶段，根据行业排名、企业实力、领导/同行/行业协会/行业专家大咖/朋友推荐、同类标杆案例供应商、相关专业内容分享专家等信息，选定几家意向供应商。
2是见面洽谈阶段，看公司介绍、看实力，看案例，提方案，谈报价，最后确定供应商。
见面是提升信任的重要环节。
所以我们看到TOB市场部门将近一半的精力都在各种参展、参会、办会上。
基于以上的特点，所以我们可以看到，ToB品牌营销经常会围绕 案例、会议（活动/展会）、背书、内容这四大块内容来展开，再加上渠道投放进行宣传推广。
二、 分行业渗透怎么做
（以腾讯广告为例）
为什么要分行业渗透？
1、不同行业广告投放方法差异巨大
例如在线教育的广告投放往往会推超低价体验课，瑞幸咖啡是送券，互金产品是讲利息讲额度，等等。
2、广告主往往只关注本行竞争业态
例如在线教育今年爆发非常厉害，有朋友在AI少儿英语教育公司，面对猿辅导的爆发就压力特别大，对同行竞争非常敏感，但是对其他行业是怎样投放腾讯广告的，就没时间去关心了。
3、不同行业的ROI差异很大
例如在线教育和互金的获客成本完全不同，很难就结果上进行比较。
怎样分行业渗透？
深入垂直行业，精准深度沟通
以标杆案例带动同行客户
以干货分享吸引客户关注
以垂直渠道实现精准传播
以密集会议实现深度沟通
具体来说：
具体行业举例：
1、行业内容
联合媒体、案例客户、公司专家、行业大咖，共创精品内容；
最基础的是标杆案例；
然后可以集合多个同行案例，总结出行业解决方案、方法论、行业趋势，我们可以称之为“行业趋势”。
还可以邀请行业kol对这些案例、趋势进行评论、分析、解读、提炼、归纳、再总结。
这些干货对同行潜在客户是有指导或借鉴意义的，是具有传播力的。
那么接下来，就是将这些精品内容，进行精准传播了。
下面ppt是详细分解：
2、行业渠道精准传播
将以上精品内容，进行行业渠道的精准传播，让这个行业的潜在客户能够看到这些内容。
例如，在线教育的知名行业媒体：芥末堆、蓝鲸教育、鲸媒体、黑板洞察。
企业培训的知名行业媒体：《培训》杂志。
在内容发布上，加上“留资”环节，收取客户合作意向，形成MQL和SQL。
通过分行业趋势的campaign传播，挖掘有效的销售线索，经过销售认可后，变成为确认的商机。
如果能够根据销售线索来考核绩效，就有了一个ToB市场人“实效”方面的考核指标，如果还能根据商机的完成率给到提成奖金，那么市场人就更有干劲啦。
3、行业会议-联合服务商，密集举办垂直行业会议，确保深度沟通到位。
标杆案例客户代表+公司专家+行业大咖+趋势方法+实操分享 的全方位演讲
这个执行不难，像腾讯广告、腾讯云，常年连续不断的开密集的分行业会议。
难点在于如何控制成本，如何尽可能的通过资源互换来联合合作伙伴和行业媒体，让行业小会密集又有效，让转化带来的商机能够大于办会的成本。
最后是一个执行方面的总结图
